Курсы активных продаж

Менеджер по продажам должен назубок знать характеристики своего товара. Скажем, если это септики, необходимо понимать их предназначение. Для этого существует инструкция и учебники. В крайнем случае, всегда можно обратиться к более опытному коллеге и проконсультироваться у него. Невнятный и расплывчатый комментарий будет раздражать клиента, и он просто уйдет – обратится в другую фирму. Свой ответ на поставленный вопрос нужно излагать логически и не слишком часто использовать нераспространенные термины и фразы. Клиент должен заинтересоваться предложением.

В Европе существуют специальные курсы и тренинги, ориентированные на повышение уровня продаж. Они проводятся не в форме привычного монолога преподавателя, который сопровождается осторожными зевками студентов, а в виде некой игры. Каждое занятие – новая игра. Менеджер должен активно участвовать в ней. Тренинг – мастер может не спрашивать что такое, допустим, загородный септик, а взять в руки обычный карандаш и попросить подобрать определения к нему. Оказывается, что простой карандаш может быть красивым, оригинальным, неповторимым, удобным, надежным, интересным. Он может быть запоминающимся и способным повысить настроение за счет его яркой тигровой расцветки. Также этот канцелярский предмет служит в качестве аксессуара, если правильно подобрать цветовую гамму. Кроме того, на таких курсах ставятся сценки различных детских сказок и мультфильмов. По словам преподавателей, это помогает выявить артистичных и активных менеджеров и отсеять закомплексованных.

Также на таких курсах, «учеников» просят рассказать несколько скороговорок. Зачастую у многих наблюдаются определенные проблемы с дикцией, что для менеджера не очень хорошо. Непонятная речь предоставляет массу неудобств, как самому человеку, так и клиентам. Им приходится переспрашивать то, что не поняли. Диалог не получается конструктивным. На итоговом занятии, как правило, менеджеры должны продать какой-нибудь первый, попавшийся в аудитории предмет, на который укажет тренинг-мастер. Это может быть и маркер, и настенная доска, и кофточка на преподавателе, и фикус на подоконнике. Преподаватель желает услышать не мычание, а интересную увлекательную консультацию. В ходе «продажи» он может задавать какие-либо вопросы, таким образом, пытаясь предугадать поведение менеджера при общении с покупателями.

В России такие занятия обычно не проводятся. От менеджера ожидают лишь высокий уровень продаж и знание ассортимента продукции, например, что такое септики Топаз.